- Kein Geld
- Keine Zeit
- Kein Interesse
- Kein Bedarf
- Ich bin gerade auf dem Sprung ins nächste Meeting
- Wir haben bereits einen Partner und sind absolut zufrieden
Das Zauberwort lautet: Vorbereitung
Natürlich geht es dabei nicht um irgendwelche pauschalen Antworten die du beliebig oft gleichermaßen auf unzählige Fälle anwenden kannst, und dann auch noch funktionieren sollen.Vielmehr sollten wir uns den Konter auf Einwände konkret auf den Kunden, seine Position und Unternehmen abgestimmt haben. Einen IT-Leiter bei Meyer Maschinenbau GmbH kontern wir anders als einen CISO bei einem DAX Unternehmen oder einem CMO eines Start-Up Unternehmens.
Sie haben nur ein paar Sekunden den Entscheider davon zu überzeugen den Hörer nicht aufzulegen, und ohne gezielte Vorbereitung läuft das sicherlich schief.
Ein Beispiel hierzu wäre: "Herr Kunden, nehmen Sie sich die Zeit für eine Prüfung unseres Angebots, entweder ihre jetzige Wahl des Dienstleisters wird bestätigt, oder Sie haben eine bessere Lösung gefunden. Mein Terminangebot daher ist ....".
Sie können auch über das Prinzip der Hartnäckigkeit einen Einwand widerstehen. Das läuft dann in etwas wie folgt: "Herr Kunde, Sie wollen mich prüfen ob und wie stark ich daran interessiert bin Sie an meinen Neukunden zu gewinnen. Beides darf ich gerne mit 'ja absolut' beantworten. Darf ich davon ausgehen, ihren Test bestanden zu haben? Wie passt Ihnen der nächste Mittwoch Nachmittag für einen ersten persönlichen Termin zur Vorstellung?".
